法人営業サポート①

モノ販売スタイルの成約率は30％以下、

課題解決型スタイルの成約率は75％。

法人間の取引は、その事業における課題を解決するために行います。

購買活動における特徴として、「顧客の数だけ課題がある」「個人ではなく組織が購買の意思決定を行う」「購買にいたるまでのプロセスが長い。」ことが挙げられます。

クロージングまでに説明しなければならない情報量も多くなるため、顧客接点それぞれの役割と、その役割に応じた顧客体験の設計が重要になります。