営業・販売 営業担当者が集めるべき情報-取引先担当者の意思決定タイプ
先ず其の守将左右謁者門者舎人の姓名を知りて吾が間をして必ず索りて之れを知ら令めよ（孫子 用間篇）取引先担当者の性格や傾向は、意思決定に大きな影響を及ぼします。ここでは、担当者をキャラクタータイプ別に分類し、それぞれの特徴と対応策を整理します...
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営業・販売 営業担当者が集めるべき情報-取引先の意思決定タイプ
善く敵を動かす者は之れに形すれば敵必ず之れに従い、之れに予うれば、敵必ず之れを取る、此を以って之れを動かし、卒を以って之れを待つ（孫子 勢篇）企業の取引においては、意思決定プロセスに「起案者」と「決裁者」が存在します。営業担当者にとっては、...
営業・販売 営業スタイルの選択：価格や取扱商材に応じた最適な戦略
営業のタイプは取り扱う商材やサービスごとに異なります。図の上に行くほど、一般的に１契約当たりの価格が上がり、契約獲得のための時間、費用、難易度も併せて上昇します。１契約当たりの価格が上がるほど、購入者の関与も上がり、能動的に情報収集を行いま...
マーケティング BtoB取引に関与するグループ
BtoB取引は関係者が多岐にわたることが特徴です。顧客の内部でも、実際に利用するユーザー部門だけでなく、費用対効果から見る購買部門、労働環境から見る総務部門、総合的な視点から最終的な判断を下す経営層に分けることができます。また顧客の意思決定...