営業・販売 KPIによる営業行動の改善とオプションとしての修正シナリオ
善く戦う者は人を致すも人に致されず（孫子 虚実篇）1.営業活動のスケジュール営業活動では、取引先の活動スケジュールとの同期化が重要です。取引単位が大きな商品、サービスほど、活動スケジュールは年単位以上の長期に渡ります。①取引先スケジュール：...
営業・販売
営業・販売 営業・販売 営業予算と営業戦力の配置の関係
之れを計りて得失の計を知り、之れに角れて有余不足の処を知る（孫子 虚実篇）営業戦力の配置は、営業予算の配分と一致している必要があります。営業予算は経営目標であるとともに、営業担当者の成果指標でもあります。シェアの観点から営業予算を見ると、各...
営業・販売 成果をあげるための営業戦力の配置を考える③
攻むれば而ち必ず取るは其の守らざる所を攻むればなり、守らば而ち必ず固きは其の攻めざる所を守ればなり （孫子 虚実篇）営業戦力配置に関する原則、戦力配置を考える上での基礎となる顧客区分について検討してきました。次に実際の営業戦力配置について考...
営業・販売 成果をあげるための営業戦力の配置を考える②
而て戦う可きと而て戦う可からざるとを知るは勝つ（孫子 謀攻篇）限りある営業戦力で成長を実現するために、営業戦力の配置は重要です。戦力配置についての原則は以前説明しました。今回は配置先となる顧客について考えたいと思います。営業戦力を最適化する...
営業・販売 トップシェアは、なぜ営業において圧倒的に優位なのか
其の愛する所を奪わば則ち聴かん（孫子 九地篇）圧倒的シェアの強者が持つ力とはランチェスター戦略では、シェア40%以上、かつ2位企業の1.7倍のシェアを持つ企業や事業を「強者」とし、それ以外は「弱者」と定義しています。では、なぜ圧倒的1位の企...
営業・販売 成果をあげるための営業戦力の配置を考える
輜重なければ則ち亡び委積なければ則ち亡ぶ（孫子 軍争篇）「ランチェスター思考Ⅱ直感的問題解決のフレームワーク」東洋経済社 福田秀人より営業現場において、競合を圧倒する商談時間を獲得し、主導権を確保しなければなりません。そのための戦力配置を考...
営業・販売 市場シェアに応じた営業戦略
善なる者とは勝ち易きに勝つ者なり（孫子 形篇）ランチェスター戦略では、シェア（市場占有率）を、競争力を左右する要素として重要視しています。シェアが高い企業ほど、以下のような有利な点があります。コスト優位性：シェアが高い企業は大量生産や仕入れ...
営業・販売 営業活動は「競争」行為：マネージャーが押えておきたい「孫子の兵法」と「ランチェスター戦略」
十なれば則ち之れを囲み、五なれば則ち之れを攻め、倍すれば則ち之れを分かち、敵すれば則ち能く之れと戦い、少なければ則ち能く之れを逃れ、若かざれば則ち能く之れを避く（孫子謀攻篇）営業活動と競争営業活動の目的は、商品やサービスを顧客に販売すること...
営業・販売 営業成果を最大化するための活動量の重要性と改善のヒント
営業成果を上げるための活動量の重要性営業で成果を上げるためには、活動量を増やすことが不可欠です。営業活動における数値化可能な指標と顧客別売上の関係を分析しました。分析事例の指標は、顧客への訪問回数、提案回数、提案にかかる時間（営業以外の部門...